Бизнес-центр в качестве корпоративного клиента издавна любим связистами. Сейчас, когда в Москве, да и Петербурге - бум в сфере строительства и реконструкции коммерческой недвижимости, этот сегмент рынка стал еще более привлекательным и конкурентным. Объем рынка телефонизации в столицах, по некоторым оценкам, исчисляется десятками миллионов долларов, а ежегодный рост - десятками процентов. Перспективы этого рынка в нашей стране за круглым столом "Стандарта" обсуждали руководители операторских компаний, риэлтеры и другие заинтересованные представители.

СТАНДАРТ: Рынок коммерческой недвижимости обширен. Выделяют ли операторы бизнес-центры, отели, коттеджные поселки в отдельный сегмент? Каков этот рынок? Отличается ли организация связи в гостиницах от работы в бизнес-центрах?

Сергей Петров, заместитель руководителя подразделения по работе с корпоративными клиентами и предприятиями малого и среднего бизнеса "Голден Телеком":

Мы в компании разделяем этот сегмент рынка на три функциональные составляющие, подразумевая под коммерческой недвижимостью бизнес-центры и гостиницы, под резидентским бизнесом - загородную недвижимость и все, что связано с коттеджным строительством, и выделяя в отдельную группу торговые комплексы и супермаркеты.
"Голден Телеком" в свое время был одним из первых игроков, сосредоточившихся на работе с рынком недвижимости и подписании партнерских договоров с владельцами зданий о праве предоставлять там услуги связи.

Сейчас игроков становится все больше, конкуренция растет, активно пробиваются как средние, так и совсем небольшие компании. Ведь каждый хочет первым "снять сливки". Тем не менее за счет динамичного развития рынок пока еще далек от насыщения как в секторе бизнес-центров класса "А", так и класса "В", не говоря уже о бюджетных бизнес-центрах с недорогой арендой.

Руслан Алиев, директор по продажам "Гарс Телеком":

Сергей довольно точно описал картину, однако его версия отражает позицию большинства инфраструктурных операторов. Дело в том, что на сегодняшний день гостиницы уже выделились в отдельную категорию. В то время как многие операторы рассматривают гостиницу как одного клиента, потребляющего агрегированный трафик, специфика телекоммуникаций в этом секторе в том, что гостиница с одной стороны - потребитель телеком-сервисов, но с другой - продавец услуг конечным потребителям. Последняя функция зависит от бизнес-модели объекта и оказывает принципиальное влияние на телекоммуникационную стратегию гостиницы, в том числе форматы, стандарты, маркетинг и ценообразование.

СТАНДАРТ: Чем отличаются эти рынки с точки зрения принятия решений?

Сергей Петров:

Различия существенны: это и разные типы владельцев, и другие бизнес-планы и инвестиционные пакеты, наконец, это разные технологические решения, которые предлагаются оператором.

В качестве примера приведу два принципиально разных сегмента рынка. В бизнес-центрах все доходы мы получаем только в будущем, а сначала производим подключение к нашей сети, устанавливаем и настраиваем оборудование, предоставляем различные пакеты услуг. И лишь потом можем зарабатывать на трафике, получая доход за счет разнообразия предоставляемых услуг. На резидентском же рынке оператор сразу получает крупную сумму за подключение с жителей дома или поселка, а потом - лишь небольшие платежи в виде абонентской платы.

Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью "Комстар объединенные телесистемы":

В "Комстаре" существует совершенно четкое разделение бизнес-направлений, отвечающих за работу с сегментами рынка жилой и коммерческой недвижимости или коттеджного строительства. То же самое касается ситуаций, когда имеешь дело с инвестором, осуществляющим строительство и офисных зданий, и элитных поселков. Это определяется особенностями каждого сегмента, соответственно, в каждом случае используются совершенно разные подходы в работе, технологии связи и набор услуг. Мы не видим необходимости разделять сегмент коммерческой недвижимости в зависимости от профиля заказчика (бизнес-центр или гостиница). В каждом проекте мы руководствуемся требованиями клиента.

СТАНДАРТ: С кем чаще приходится иметь дело оператору: с застройщиком, девелопером?

Любовь Юлис:

Оператору приходится иметь дело и с застройщиком, и с инвестором или управляющей компанией. Но как бы там ни было - мы работаем ради конечных пользователей.
Ведь все, что мы делаем - исключительно ради того клиента, которому потом предоставим услугу и который нам заплатит. Поэтому насколько разнятся конечные пользователи, настолько и наши подходы. Один и тот же инвестор, вкладывая и в офисное и в жилищное строительство, также использует разные подходы к этим проектам. Понимая конечную цель и выгоды сотрудничества как с нашей стороны, так и со стороны заказчика, можно найти оптимальное и технологическое, и экономическое решение, устраивающее обе стороны.

Руслан Алиев:

Жилую недвижимость характеризует более долгий возврат инвестиций. Ни для кого не секрет, что застройщики жилья стараются переложить затраты на строительство инфраструктуры на плечи операторов. Вложения же в этом сегменте окупаются дольше, поскольку заселяются дома или поселки медленнее офисных зданий. Поэтому с точки зрения тактики эти проекты менее интересны. Но с другой стороны, это максимально стабильная абонентская база - как только вы продали номер и прочие услуги жильцу, он становится вашим постоянным клиентом до тех пор, пока живет в этом доме.

Иная ситуация на корпоративном рынке. Бизнес-центры быстрее заселяются, приносят больший доход. Но современные стандарты риск-менеджмента требуют от крупных корпоративных клиентов работать минимум с двумя, а обычно - с тремя операторами связи.

СТАНДАРТ: Проводятся ли тендеры при выборе оператора? На каком этапе? Каковы требования к операторам при реализации проектов?

Руслан Алиев:

Выбор девелопером оператора, который будет обслуживать здание в целом - редкая практика. Самый простой вариант - отправить запрос в одну компанию, другую, получить от них условия, сравнить, обговорить комиссию, понять, что эта комиссия удовлетворяет желания девелопера, и начать работать. Поверьте мне, девелопера совершенно не интересует, сколько стоят конечные услуги связи. Потому что на корпоративном рынке, когда стоит задача, которую тяжело решить даже крупным операторам, девелоперу главное, чтобы он был решен, все равно за какие деньги. Мы сталкивались с такими ситуациями. Поэтому у многих корпоративных клиентов мы выступаем и вторым, и третьим оператором. Каждый находит свой кусочек бизнеса, потому у крупных компаний бюджет на телеком, не включая IT, составляет достаточно крупную сумму - сотни тысяч долларов.

СТАНДАРТ: Можно ли оценить "входной билет" на рынок коммерческой недвижимости? Каковы здесь основные способы продвижения?

Дмитрий Ронин, директор по продажам и маркетингу "Арктел":

За последние три года ситуация сильно изменилась. Было время, когда рынок принадлежал монополистам и альтернативным операторам. За счет неповоротливости своих коллег им было проще договориться с клиентом. Сейчас "входной билет", наверное, уже неподъемный. И совершить рывок компаниям, которые еще не вошли в рынок, достаточно тяжело. Сегодня операторы, работающие на рынке, предлагают почти одинаковый пакет услуг. При продвижении бренда важен синергетический эффект.

Продвигая свой карточный бизнес, "Арктел" запомнился рынку. Это, конечно, не открывает нам дорогу в бизнес-центры, но значительно помогает, что называется, постучать в дверь. А дальше все зависит от менеджера, связей, искусства переговоров и др.

(перепечатка с сокращениями)

Ирина Глухова, Деловой журнал о связи и бизнесе в России и СНГ«Стандарт», № 98 (32) сентябрь 2005

К списку